«Эффективные продажи рекламы»

базовый курс

На главную

Резюме

Компетенции

Международные проекты

Программы тренингов

Отзывы клиентов

 Фотографии

Публикации

Гостевая книга

Целевая аудитория

Тренинг предназначен для продавцов рекламы в СМИ. Возможно участие руководителей, старших менеджеров служб продажи рекламы.

Общая продолжительность тренинга –  2-3 дня (20-30 академических часов).

Цели тренинга

-    структурировать и обогатить имеющийся у участников опыт продаж;

-          сформировать видение продаж как представления пользы, выгоды для клиента, исходя из его актуальных потребностей;

-          ознакомить с моделями и развить навыки эффективной коммуникации при продажах и переговорах.

Методы тренинга

Обучение проходит в интерактивном режиме. В ходе обучения используются такие приемы работы, как решение практических задач и кейсов, мозговой штурм, деловая игра, работа в малых группах, общегрупповые дискуссии, психо-гимнастические упражнения и т.д. Информационные вводы сопровождаются практическими заданиями и упражнениями, подкрепляются раздаточными материалами.

Программа:

Коммуникативная модель продаж рекламы. Общее представление об эффективности в коммуникациях. Критерии эффективности. Стратегии и тактика делового общения.

Стадии продаж, как коммуникативного процесса. Стадия контакта, стадия ориентации в потребностях, стадия презентации издания и демонстрации полезности для клиента, работа с возражениями клиента, стадия принятия решения (продажа). Правило последовательности прохождения стадий.

Подготовка.

Продукт и его текущая позиция на рынке (анализ возможностей и проблем внешней среды и внутренней обстановки).

Подготовка к переговорам:  постановка цели, сбор информации, планирование и прогнозирование переговоров, подготовка материалов, установка, выбор позиции.

Установление и развитие контакта с клиентом.

Телефонные переговоры.

Постановка цели. Почему необходимо использовать телефонные контакты. Подготовка и планирование. Необходимая информация. Определение человека, который принимает решение. План разговора.

Техники установления контакта.

Эффективные способы установления и поддержания контакта. Первый контакт с клиентом. Установление контакта с клиентом в напряженных ситуациях, в ситуациях активного противодействия. Работа с эмоциями. 

Невербальные формы общения.

Неречевые компоненты общения. Выражение лица (мимика). Движения и жесты.  Контакт глаз. Проксемика, взаимное расположение и позы. Невербальное в общении по телефону. Характеристики речи: ритм речи, темп, интонация, модуляция, паузы.

Выслушивание, выявление потребностей и мотивов.

Умение слушать. Техники запоминания. Барьеры общения. Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента.  Искусство задавать вопросы. Оказание помощи клиенту в процессе взаимодействия.

Техники активного слушанья. Функции вербализации.

Многомерная структура потребностей клиента. Работа с такими потребностями, как безопасность, привязанность, комфорт, гордость, новизна, экономия.

Презентация продукта клиентам.

Способы решения проблем клиента с помощью продукта. Представление продукта клиенту: перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента. Общие положения об аргументации. Введение техник аргументации. Приемы аргументации.

Манипуляции и защита от манипуляций.

Профессиональное проведение презентации продукта.

Работа с возражениями, отговорками и откладыванием решения.

В чем полезность возражений. Модель преодоления возражений. Как превратить возражение в покупку. Приемы работы с увертками и проволочками клиента. Ответы на возражения клиента.  Алгоритм Хопкинса.

Торги.

Восприятие цены клиентом. Цена как фактор выработки соглашения. Элементы техники ведения переговоров о цене (торгов). Приемы и уловки.

Завершение продажи.

Ориентация на результат. Навыки стимулирования клиента к действию. Выход из контакта. Когнитивный диссонанс клиента и способы достижения консонанса.

Фактор удовлетворенности клиента результатами покупки (во время и после сделки).

Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента.

Оценка результативности переговоров.

Как правильно строить работу с клиентами в интервалах между сделками.

Приемы формирования отношений длительного партнерства с клиентом.

Формирование потребности на дальнейшее развитие отношений.